Как выиграть тендер на госзакупках?

Можно ли выиграть тендер на госзакупках, или там "все давно решено"? Таким вопросом часто задаются руководители компаний и ИП, которые хотят расширить свой рынок сбыта за счет участия в торгах.

В среде тендерных специалистов ходит шутка о том, что любую закупку можно выиграть, если предложить заказчику стоимость контракта в 1 рубль. Конечно, в таком случае закупка будет вашей – но прибыль от этого контракта окажется нулевой. Поэтому под выигрышем в закупке подразумевается именно получение выгодного контракта.

Как его найти? Рассмотрим в этой статье.

Расчет прибыли

Само собой, чтобы контракт принес прибыль, важно уже на этапе отбора тендеров рассчитать маржинальность и верно оценить все риски участия. Необходимо до подачи заявки четко понять, какова цена контракта, ниже которой участие станет невыгодным. Что для этого нужно:

• проанализировать свои ресурсы, стоимость товаров\услуг, расходы на исполнение контракта,
• учесть, что госзакупки чаще всего не предусматривают выплату авансов – нужно иметь запас оборотных средств для исполнения контракта. Либо прибегнуть к займу, в таком случае в расходы придется включить и проценты за пользование заемными средствами. Можно также привлечь инвесторов.

Если расчеты показывают, что контракт может стать прибыльным, можно переходить к следующему шагу – изучению документации на предмет "ловушек". Многие опытные заказчики намеренно размещают в требованиях к поставщику двусмысленные пункты. Это необходимо обнаружить до подачи заявки, т.к. исполнение контракта с такими условиями может свести на нет все усилия и всю прибыль.

Обязательные пункты при оценке тендерной документации:

• какова форма тендера (конкурс, запрос котировок, аукцион и т.д.),
• по какому закону проводится тендер – 44-ФЗ или 223-ФЗ,
• есть ли у заказчика собственное Положение о закупках – если да, его нужно обязательно изучить,
• каковы требования к подрядчику – опыт, квалификация, наличие допусков или лицензий и т.д.,
• требуется ли обеспечение заявки,
• сроки подачи заявок,
• сроки исполнения контракта,
• условия приема работ или товаров,
• условия оплаты,
• пени и штрафы за неисполнение заказа,
• обязан ли заказчик заключить контракт с победителем или нет.

Подготовка заявки

Опытные специалисты по тендерам советуют формировать заявку так, как этого требует заказчик. Это значит, что необходимо учитывать все нюансы и инструкции по составлению заявки на выбранный тендер, даже если эти инструкции носят рекомендательный характер. Не стоит составлять заявку иначе, чтобы не усложнять заказчику обработку данных – так выше риск, что он ее отклонит. Ни к чему прикреплять документы и вписывать данные, которые не требует заказчик. К тому же, чем бумаг больше, тем выше риски допустить в них ошибку, из-за которой комиссия отклонит заявку.

Существует единый базовый набор документов, которые поставщик обязан прикрепить к своей заявке при участии в госзакупках:

• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП,
• копия паспорта,
• копия СНИЛС,
• учредительные документы организации – устав и все изменения и дополнения к нему, если есть,
• приказ о назначении гендиректора,
• лицензии, если вид деятельности в тендере относится к лицензируемым.

Секреты

Выиграть тендер в госзакупках может только тот, кто внимателен при изучении тендерной документации и подготовке заявки. Как правило, подавляющее большинство отклоненных заявок – следствие невнимательности и неопытности подрядчиков. Чтобы избежать напрасных трат времени, следует перед подачей заявки досконально изучить все приложенные к тендеру документы.

Еще один момент – это привлекательность вашего торгового предложения. Изучите заявки конкурентов, если они доступны, и сравните свое предложение с ними. Насколько оно выгодно с точки зрения заказчика? Может быть, что-то можно доработать?

Торги – это не всегда самая низкая цена контракта. Например, в конкурсах важно еще и качество товаров, а также опыт подрядчика. Не стесняйтесь доказать, что вы лучший.

Если вы участвуете в открытом конкурсе или выбрали запрос котировок, то свою заявку лучше подавать как можно ближе к концу срока приема – практически в последний момент перед тем, как прием будет окончен. Это делается для того, чтобы предотвратить нечестную конкуренцию. Если среди подрядчиков, оставляющих заявки, есть тот, кто состоит с заказчиком в сговоре, то подача предложения в последний момент не позволит ему перебить вашу заявку более низкой ценой или более привлекательным предложением. Однако здесь важно также проследить, чтобы ваша заявка была зарегистрирована.

Следование этим советам значительно повышает шансы на победу в государственном тендере. Разумеется, выиграть свой первый же тендер с первой же попытки сложно, это не удается практически никому. Здесь важна регулярность – постоянный мониторинг площадок и торговых предложений, системная работа по отслеживанию подходящих контрактов и периодическая подача заявок.

Кроме того, при участии в тендерах важно не бояться контактировать с заказчиком. Если какие-то нюансы в тендерной документации оказались спорными или не до конца понятными, всегда можно отправить запрос на их уточнение. Указать заказчику на явную ошибку также можно и даже нужно. Не бойтесь отстаивать свои права.

Чтобы выиграть тендер, совсем не обязательно самостоятельно анализировать огромные объемы данных и изучать все нюансы. Гораздо проще делегировать это профильному специалисту. Сегодня многие компании и ИП пользуются услугами тендерных специалистов на аутсорсе. Преимущества очевидны:

• экономия времени, которое можно и нужно потратить на развитие бизнеса,
• комплексное сопровождение – от подбора подходящих закупок до подписания контракта с заказчиком,
• минимальные риски,
• удобство и простота,
• тендерный специалист всегда на связи, при этом не нужно нести расходы на его содержание в штате.

Найти опытного специалиста по тендерам можно на портале Тендин. Здесь собраны лучшие эксперты по закупкам, которые работают с вами напрямую, без посредников.

Заказы, размещенные на Тендин

Эксперты Тендин помогут найти выгодный тендер, изучат документацию, подготовят заявку – словом, сделают все для того, чтобы закупка стала вашей. Сотрудничество с опытным специалистом поможет, кроме того, лучше понять механику участия в торгах на будущее.